Fórmulas de Copywriting: ¿Cuál es la mejor? 12 expertos te lo cuentan

Siempre andamos buscando la fórmula, la receta mágica. Esa que nos de la solución.

Las personas somos así. Vamos a lo sencillo, ¡a lo que nos facilite el trabajo lo máximo posible!

En el mundo marketero, donde la base de todo siempre es la estrategia, no iba a ser menos. Hay miles de métodos y fórmulas que usar para agilizar los procesos.

Esto es aplicable al copywriting. Lo habrás escuchado en más de una ocasión… estoy segura.

Toda persona que profundice un poco sobre el copy, se topa rápidamente con las palabras “fórmula”, “método”, “AIDA”, “PASTOR”…

Pero, ¿en qué consisten realmente? ¿Son aplicables a todo? ¿Cuál es mejor? 🤔

Para que encuentres aquí un artículo hipercompleto, he contado con la ayuda de 12 profesionales del Marketing Digital y el Copywriting.
Cada uno hablará de las fórmulas de copywriting y debatirá cuál es la mejor según su propia experiencia.

En este post debatiremos cuál es el mejor método a la hora de escribir textos copywriting.

Te aconsejo que te quedes hasta el final. La conclusión a la que llegan todos es muuuuuuuy interesante.

Pero antes…

Fórmulas de Copywriting 

Escribir copywriting pasa por un proceso que seguramente ya conocerás.

Primero investigamos a la competencia, nuestro producto o servicio y al público al que nos dirigimos, a grandes rasgos. Esta es la parte más importante y podemos sacar una enorme cantidad de información. Información que convertimos en palabras y luego editamos para obtener el resultado final.

Hasta ahí bien.

El problema viene cuando no sabemos qué hacer con esa información. Puede convertirse en todo un reto convertirla en un texto coherente, con un sentido y orden lógico que consiga convertir a tus lectores en clientes.

¡Por eso existen las fórmulas de copywriting! Estas pueden ser tus amigas cuando te estás iniciando en el mundo del copy o empiezas a escribir tus textos persuasivos. Son esa chuletilla que nos ha salvado de más de un apuro alguna vez.

Te adelanto que en este post aparecerán sobre todo las siguientes fórmulas:

  • AIDA (Atención, interés, deseo y acción)
  • PAS (Problema, agitación y solución)
  • Su extensión PASTOR (Problema, agitación, solución, transformación, oferta y respuesta)
  • Sugarman (Los 7 ingredientes de Joseph Sugarman)
  • 4P (Imagen, promesa, prueba y empuje)
  • 4U (Urgente, único, útil y ultraespecífico)
  • DALE (Dolor, atención, llamada a la acción, expectación)

Lo sé, son un montón. Así que te preguntarás: ¿Cuál escojo entre todas ellas? ¿Cuál es mejor para una landing page? ¿O para los anuncios de una campaña en Facebook?

Pues a partir de aquí viene la chicha.

 

¿Cuál es la mejor fórmula de Copywriting?

Los siguientes 12 profesionales argumentan aquí cuál es el mejor método a la hora de escribir copy bajo su punto de vista.

 

ana sainzAbrimos debate con Ana Sainz

La fórmula perfecta no existe.

Sería genial (aunque también muy aburrido) que hubiera una fórmula multiusos para aplicar en todos los clientes y todos los casos.

Cada fórmula tiene sus puntos fuertes y es labor del copywriter decidir cómo y cuándo usar cada una de ellas.

Sin embargo, como creo que hay que mojarse, voy a quedarme con dos: la de las 4P y la PASTOR, de Ray Edwards.

Me siento muy cómoda con la fórmula PASTOR porque la veo como una PAS supervitaminada.

Si una PAS se te queda corta, la PASTOR es su evolución natural y te permite explayarte sobre el producto con un orden muy claro. Para aprenderla recomiendo leer el libro de Ray Edward en la que la explica paso a paso con muchos ejemplos.

Para otro tipo de textos en los que no quiero atacar los puntos de dolor, las 4P me parece ideal. Es una fórmula corta pero poderosa, muy recomendable si buscas crear un texto breve y quieres apelar a la imaginación del lector”.

 

cova diazLa opinión de Cova Díaz

No creo que haya una mejor que otra, aunque sí que es cierto que algunas se adaptan mejor a determinados textos que a otros.

Por ejemplo, la PAS o la AIDA me gustan más para anuncios, pero la PAS la he usado también en email marketing siendo cada fase un email (me es útil para hacer una transición menos brusca cuando paso de una secuencia de activación a una de venta).

En cambio, para una página de ventas prefiero la PASTOR de Ray Edwards.

¿Por qué?

Porque es una fórmula que está más desarrollada y que te guía mejor acerca de todo lo que debes explicar en la landing.

No obstante, cuando llevas un tiempo escribiendo te das cuenta de que todas las fórmulas tienen una mecánica muy parecida. Cuando interiorizas cómo funciona el texto, ya no tienes que pensar en: “¿Ahora qué venía? ¿La T o la O?”.

 

La mejor fórmula según Diego Artola

En general todos los textos de venta tienen que cubrir las necesidades del cliente y superar las dificultades que bloquean las compras, las objeciones. Como las necesidades son muy recurrentes, las estructuras se repiten. Es por eso que las fórmulas son similares, aunque tienen que ser lo suficientemente flexibles para adaptarse a cada cliente. La venta es una personalización máxima. La clave es saber leer el contexto para conseguir el texto que necesita cada venta.

Un buen proceso de venta explota la necesidad y luego construye la autoridad con las pruebas necesarias para transmitir confianza y superar a la competencia.

Como primer paso se empieza por un impacto, el más habitual es el problema o punto de dolor. Esto es la P de la mayoría de las fórmulas. Si el cliente no es consciente de su necesidad la apuesta tiene que ser por un dato revelador que le abra los ojos, esta es la A de la famosa AIDA, madre de todas las fórmulas.

El PAS, Problema, Agitación, Solución, es el perejil de todas las salsas porque lleva lo indispensable de cualquier texto de venta. Funciona especialmente para ventas sencillas (por precio o porque es un cliente fidelizado), para emails de venta o para anuncios de Facebook. Lo puedes sazonar con la fuerza de la narrativa. A mí me gusta mucho

Para ventas más complejas hay que elaborarlo más con un PASTOR que suma al PAS la T de Transformación. Ahí va la transformación, los grandes beneficios, normalmente son casos de éxito. Le sigue la O, de oferta, donde va todos los detalles, donde funciona muy bien la urgencia, con la fecha límite, y la tranquilidad de la garantía. Y ya acabamos con la R de respuesta donde puede haber preguntas frecuentes, un formulario de contacto, WhatsApp para dudas, etc”.

 

Esto es lo que dice Elena Peinador

Siento decirte esto: en copywriting no existen fórmulas infalibles que te ahorren tiempo y mucho menos que te hagan ser diferente de los demás, como por arte de magia. No existen los atajos ni las verdades absolutas. Ahí precisamente está la gracia de esta maravillosa profesión.

Para escribir textos relevantes, útiles y empáticos no hay un solo camino correcto. Cada copywriter debe encontrar el suyo. A base de prueba y error, te darás cuenta con qué estilo te sientes más cómodo y qué contenidos te funcionan mejor.

Por ejemplo, mi “fórmula no fórmula” de copywriting es escuchar mucho, investigar más y ser muy sincera con lo que estoy ofreciendo. Detrás de todo esto, hay una máxima: querer ayudar. Y, por supuesto, la llave maestra que te abre las puertas al corazón de las personas: empatía y sentido común.

Pero no es suficiente. Además tienes que añadirle el ingrediente estrella: CREATIVIDAD.

Escribe como te dé la gana, sigue la estructura que quieras, rompe patrones, ¡atrévete a ser diferente! Está bien que sigas alguna fórmula de copywriting (no te será difícil encontrar millones navegando por internet), pero debes adaptarla a ti. De lo contrario, sonarás igual que todos.

Ya de nada sirve escribir con plantillas ni seguir fórmulas infalibles. Para ser únicos debemos desafiar nuevas maneras de hacer las cosas.

Como último consejo te diré que no pares de hacerte preguntas: ¿por qué el cliente necesita mi producto? ¿cómo se va a sentir? ¿cómo voy a cambiar su vida? ¿qué va a ganar conmigo y qué va a perder?.. Y cuando tengas las respuestas, crea un titular para cada una de ellas. ¡Ya tienes una posible “fórmula no fórmula” de copywriting!”

 

La visión de Enrique Gómez

Respuesta muy corta: no hay mejor fórmula.

Respuesta corta: cerrarte en una fórmula “mejor” te limita y no ves otras opciones que podrían ser más adecuadas.

Respuesta larga: la fórmula a usar depende de factores como el precio, temperatura del público, tipo de público, sector, nivel de consciencia del problema a solucionar y mil cosas más.

Pero, como decir lo de arriba es lo mismo que decir nada…

Me mojo un poco y te dejo unos consejos de estructura y copy para que, elijas la fórmula que elijas, no te equivoques:

● Si la fórmula te da quebraderos de cabeza sobre cómo organizar la información desde antes de empezar, esa fórmula no es adecuada o has investigado muy mal.

● Cada punto de la fórmula tiene una importancia distinta según lo que ofrezcas. Ejemplo: si lo más importante de lo que vendes son los resultados, no los escondas en una sección de testimonios que ocupa el 10% de la página porque la fórmula que has visto de ejemplo sea así.

● No sigas modas. Acuérdate de los factores de arriba y ten criterio propio.

Dicho esto.

A mí me encantan las fórmulas:

AIDA, ACCA o Contrarian Copy Structure para algunos ads.

Sugarman para servicios.

PASTOR (y una variación propia) para infoproductos.

PPPP como el comodín para la web cuando hay casos de éxito y autoridad.

Soy Leyenda si hay una buena historia que contar.

Y acabo con una realidad.

Hay tantas fórmulas en el mundo, que seguro que haces algo “sin fórmula” y hay por ahí alguna fórmula que se adapte.

¡Incluso dos fórmulas distintas pueden dar como resultado el mismo copy!”.

 

Lo que opina Isabel Romero sobre las fórmulas

La mejor fórmula de copywriting es no usar ninguna fórmula.

Las fórmulas están bien para comenzar y a modo checklist para no olvidar esos pasos claves de llamar la atención, captar el interés, generar un hilo conductor, empatizar con el problema, tocar los puntos de dolor, mostrar la luz al final del túnel, etc.

Pero la verdadera fórmula para generar textos persuasivos que venden es la investigación. Desde la Escuela de Copywriting siempre decimos que la metodología es la base investigar- escribir- editar. Sin una buena investigación ,de cómo habla la marca, la voz, el cliente ideal y las motivaciones o problemas, no se puede avanzar ni lograr objetivos.

Así que la mejor fórmula es: investigación, trabajo, sentido común y por supuesto ponerse en los zapatos del cliente ideal”.

 

¿Y qué dice Marja Morante?

No hay ninguna fórmula de copy que garantice la venta de un producto o servicio, por ende, no creo que alguna sea «la mejor». Puedes escribir un copy brutal pero si éste no responde a las necesidades, dolores y problemas reales de tus potenciales clientes, solo habrás perdido tu tiempo escribiendo.

Para mí la mejor fórmula es la que encierra las motivaciones reales de cualquier lector, ya sea que se estructure con una AIDA, PASTOR o las 4P. Piensa que el secreto de un texto ganador no se encierra tras la fórmula «perfecta», las palabras «más persuasivas» ni las frases más «cortas y con gancho».

El secreto está en que lo que escribas refleje, de forma inexorable, lo que está ocurriendo en la mente de la persona que te lee: con eso, las palabras fluirán solas y la venta ocurrirá como una consecuencia natural de esa conversación”.

 

Esta es la respuesta de Mila Coco

No hay una fórmula mejor o peor. Realmente es cuestión de gustos y de cada uno.

Yo la que más he usado y la que más me gusta es la fórmula PAS(TOR).

Sé que es una de las fórmulas más conocidas (junto a la AIDA y las 4 U), pero que sea conocida no implica que sea menos eficaz.

Ten en cuenta que las fórmulas de copywriting no son más que maneras de estructurar y organizar la información a la hora de escribir.

Me gusta esta fórmula porque creo que es “muy todoterreno” y “muy camaleónica”. Se adapta prácticamente para cualquier tipo de copy, de situación y de escenario.

Para textos más cortos puedes usar solo la PAS (Problema, Agitación, Solución).

Y para copys más largos, tienes la extensión PASTOR (Problema, Agitación, Solución, Transformación, Oferta, Reacción).

Sirve:

  • Tanto para guiones de vídeos cortitos.
  • Como para páginas de venta.
  • Anuncios.
  • Emails.
  • O hasta secuencias de emails.

Es la bomba, ¿verdad?”

 

La mejor fórmula de copy según Mónica Romero

Cuando escribo páginas de venta o servicios, me gusta trabajar con las fórmulas PASTOR y Sugarman.

La PASTOR es muy versátil; se adapta a cualquier tipo de servicio o sector y es ideal para las personas que están aprendiendo a escribir copy.

Además, esta tiene a su hermana pequeña, la PAS, que también es muy útil para escribir emails y otro tipo de textos más allá de las páginas de venta.

En cuanto a la Sugarman, suelo utilizarla para la venta de infoproductos, donde habitualmente las landing son bastante largas.

Para mí, escribir una página al estilo Sugarman es todo un viaje de contrastes: a veces te enamoras de la fórmula y de cómo va llevando al lector, a través de las diferentes secciones, hasta el momento de la compra.

Pero otras…desearías no haberla elegido por lo compleja que resulta.

Por esa razón, no recomendaría la fórmula Sugarman a los copywriters que están comenzando. La falta de experiencia y el hecho de que no es una fórmula sencilla de por sí, puede llegar a frustrar mucho.

Sin embargo, a pesar de que estas fórmulas nos facilitan mucho el trabajo (y la vida), no estoy del todo a favor de copiar y pegar las mismas estructuras en todos nuestros trabajos.

Creo que la experiencia te da el poder de adaptar y cambiar la fórmula según el objetivo, el estilo del copywriter o los datos de conversión.

Al final, en este trabajo no mandan las fórmulas. Mandan los números y las ventas”.

 

¿Qué piensa Nuria Cámaras sobre las fórmulas?

Existen muchísimas fórmulas de copywriting, pero con la experiencia te das cuenta de lo que funciona y lo que no; y esto no va de aprender tres fórmulas y aplicar la que mejor te venga. La persuasión escrita es mucho más que eso.

Las fórmulas ayudan a enfrentarse a la página en blanco, a generar ideas para hacer pruebas A/B e identificar qué funciona y qué no en tu texto. Pero no nos quedemos en eso y vayamos más allá: hagamos modificaciones posteriores a esas estructuras preconcebidas y utilicemos las fórmulas sólo como salida de todo un proceso que conlleva, sobre todo, investigación para saber qué escribir, cómo escribirlo y dónde escribirlo.

Si has hecho bien tu trabajo de investigación que, desde mi punto de vista, es el 80% del trabajo de un buen copywriter; y conoces bien al target y al producto o servicio, no vas a necesitar ninguna fórmula para crear el texto que les va a tocar la fibra para generar la acción que quieres.

No las necesitas.

En cualquier caso, la estructura que más he utilizado en diferentes canales es AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción) simplemente porque es muy polivalente. Te vale para una landing page, para un email, para ads y para lo que quieras.

Pero no os quedéis en las fórmulas. El copywriting es mucho más :)”.

 

El método de Pepa Cartini 

Soy bastante «freestyle» escribiendo mis propios textos. De forma instintiva, suelo usar AIDA o Star Story Solution, pero si tuviera que elegir alguna de las dos, me quedo con AIDA por su versatilidad: la puedes usar para confeccionar un solo texto, para ordenar un mail (empezando con la «A» en el asunto) o como táctica para desarrollar toda una estrategia (¡incluso para ordenar un embudo de ventas!).

Además, te permite crear textos persuasivos muy cortos en redes, pero también dejar hilado hasta el más mínimo detalle de una carta de ventas. Pues eso, be AIDA, my friend ;)”.

 

Cerramos debate con la respuesta de Rubén Máñez

Realmente no suelo seguir ninguna fórmula como tal, pero sí que adapto puntos de varias.

Por ejemplo, para la estructura que suelo seguir en los anuncios de Facebook Ads para conseguir leads es la fórmula DALE que es una adaptación de la regla PACE de Jason Hornung.

Esta regla la aprendí con Javi Pastor y su mano derecha Jose.

Básicamente consiste en escribir los anuncios con esta estructura:

1) Dolor

Los puntos de dolor se pueden trabajar desde el punto de vista positivo o desde las consecuencias de no actuar.

Para eso es esencial haber hecho una investigación  profunda del público objetivo y lógicamente conocer su motivaciones, deseos y problemas.

2) Atención

Realmente cualquier anuncio que llevemos a cabo debe de conseguir la atención de las personas.

En el mundo de hoy en el que vivimos con tantas distracciones conseguir la atención lo es todo y más en publicidad.

En este caso, como las campañas son de captación de leads y se les muestra un lead magnet a mi  me gusta llamar la atención con frases de este tipo:

• CONGRESO DE MARKETING DIGITAL GRATIS

• CLASE ONLINE GRATIS Y EN DIRECTO

3) Llamada a la acción

Al final detrás de cada anuncio hay un objetivo y en este caso mediante la llamada a la acción tenemos que indicarle al usuario que acción queremos que realice.

4) Expectación

Mientras que con la la parte de la expectación lo que debemos generar es que el usuario se quede con ganas de saber más, haga clic en el anuncio y vaya a la página de destino.

En este caso la parte de la expectación para explicarle a la persona lo que conseguirá al proporcionar sus datos.

Por ejemplo, este es el copy que añadí para hacer un anuncio de un programa formativo:

#1 Clase: Todo lo que tienes que saber antes de convertirte Media Buyer y las estrategias más efectivas para conseguir clientes tanto si estás empezando, como si ya llevas tiempo, pero no consigues los resultados esperados.

#2 Clase: Cómo hacer publicidad en Facebook e Instagram paso a paso y evitar el error que cometen el 90% de los anunciantes.

#3 Clase: Cómo funciona la publicidad en Google y cuáles son los principales tipos de campañas que puedes crear.

Y ojo, esta es una regla y como tal no hace falta que sigas el orden de cada uno de los puntos, puedes modificar el orden de cada uno de los elementos”.

 

¿Qué pasa entonces con las fórmulas de copywriting? ¿Cuál es el mejor método para escribir copy?

Si hay algo que todas o casi todas las respuestas de estos grandes tienen en común es esto: escribir copy no es solo una fórmula que seguir.

La mayoría coincide en que las fórmulas están genial para empezar, ya que no tienes experiencia y puede ser abrumante al principio. Tener una chuletilla que te guíe es esencial para avanzar poquito a poco. Pero es eso, una guía a la que atenerse al principio.

Cada persona tiene su estilo propio, y una vez que dominas la técnica y te lanzas a escribir sin miedo, las fórmulas pasan a un segundo plano. Pueden seguir siendo útiles en momentos de bloqueo, falta de tiempo o necesidad de organizarse un poco. Pero lo importante es saber qué decir para impulsar a tus lectores a convertirse en clientes.

Sigue estos pasos:

  • Escoge la que más te guste. AIDA, PASTOR, DALE…
  • Practícala hasta dominarla
  • ¡Crea tu propio estilo y fluye!

Para el último paso te aconsejo que nunca dejes de aprender y formarte, y que te leas muchos libros sobre copy y te formes con algún que otro cursillo. Con las bases bien asentadas y comprendiendo las técnicas, serás capaz de desarrollar tu esencia a través de las palabras.

Ahora, déjame en comentarios tu opinión al respecto 🙂

 ¿Cuál es la fórmula que más te gusta?

¡Ahora me toca a mí leerte a ti!

PD: Mil gracias a todos por colaborar en este superartículo 🙂

formulas de copywriting

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María Márquez

María Márquez

¡Hola! Soy María Márquez, Especialista en Marketing Digital y Bloguera aquí donde lees.
Me dedico al Copywriting y la Estrategia de Contenidos en la Escuela Marketing and Web. ¿Te animas a aprender conmigo en mi Blog?.

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6 respuestas

  1. Hola María

    Un post muy interesante que puede ayudar a mucha gente a escribir mejores textos de venta. Gracias por contar conmigo y por la buena compañía de grandes colegas en el post.

    Un abrazo!

    1. Gracias a ti Diego!

      Al final todos llegamos a la misma conclusión: más allá de las fórmulas, lo importante es encontrar tu propio estilo y tener siempre presentes las objeciones de tus clientes para rebatirlas y dar con un argumento sincero y convincente 🙂

      Estoy segura de que el post servirá de mucha ayuda y no nos hemos dejado ni una coma por explicar!

      Un abrazo

  2. Un gran trabajo, María. Gracias por contar conmigo. Compartir conocimientos y experiencias es el mejor método para aprender y seguir creciendo. ¡Un abrazo!

    1. ¡Gracias a ti por querer participar!

      Creo que entre todos ha salido una buena reflexión que ayudará a todo el que dude sobre si seguir una fórmula al pie de la letra o cuál debería utilizar.

      Un abrazo

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