Los 5 Niveles de Consciencia: Cómo evaluar el Nivel de Consciencia de un Consumidor Potencial

Un grave error que cometen muchos profesionales y empresas a la hora de crear campañas es no pensar en el cliente.

No tienen en cuenta su situación, su nivel de consciencia.

Se lanzan a vender sin pararse a pensar en si su audiencia está lista para comprar.

Y ahí es donde las conversiones se resienten.

Porque está demostrado que las personas pasamos por un mismo proceso a la hora de comprar.

Lo que pasa es que no todas estamos en el mismo punto a la vez: algunas necesitamos más tiempo que otras para tomar una decisión.

Por ello, hay que tener en cuenta cada una de esas etapas. Debes guiar a la persona para que en un momento u otro compre.

Para cualquier estrategia de marketing, tendrás que investigar y analizar a tu público objetivo.

Debes conocer los 5 niveles de consciencia por los que pasarán tus clientes.

Y en base a ello, realizarás unas acciones determinadas para lograr ventas.

En este post voy a explicarte cuáles son los 5 niveles de consciencia de un cliente a lo largo del proceso de compra.

Te contaré cómo evaluarlos para crear campañas de publicidad, email marketing o cualquier estrategia de ventas de forma efectiva.

¿Todo listo?

¡Vamos allá!

Los 5 Niveles de Consciencia: Eugene Schwartz

Eugene Schwartz es uno de los nombres más conocidos en el mundo del copywriting.

Fue uno de los redactores mejor pagados en los años 50 y 60, y consiguió generar más de 2.000 millones de euros para sus clientes gracias a sus anuncios.

Entre los 10 libros que publicó, quiero hablarte de Breakthrough advertising.

Un libro que se ha convertido en un manual indispensable para cualquier copywriter y está plagado de buenas lecciones.

De hecho, a día de hoy cuesta más de 100 euros.

Sí, una pasada.

Pero en este libro es donde Eugene hace su clasificación de los 5 niveles de consciencia de un cliente.

El autor explica cuál es ese proceso que viven tus clientes desde que te conocen hasta que te compran y cómo dirigirte a ellos en cada una de las etapas.

Eugene Schwartz defiende que hay que lanzar el mensaje adecuado, a las personas correctas y en el momento idóneo.

Y no esforzarte tanto en la venta como en el hecho de que te conozcan y entiendan cómo tus productos o servicios pueden cambiarles a mejor.

Además de esto, el autor centraba su mensaje en estos puntos:

  • Escucha a tus potenciales clientes. ¿Qué se preguntan? ¿Qué desean? ¿A qué temen? ¿Qué les impide actuar?
  • No les hagas pensar. Sé claro, directo y conciso. Cualquier potencial cliente entenderá tu mensaje, no importa de dónde venga y cuanto sepa, si tu mensaje puede leerlo y comprenderlo un niño de 12 años.
  • Trabaja el deseo de compra, no la venta.
  • Céntrate en los beneficios de tu producto o servicio.
  • Hazles sentir la solución antes incluso de comprarte.

Estos son los consejos que Eugene Schwartz da en su libro, y todos pasan por lo mismo: dependerá del nivel de consciencia y situación de tus clientes.

Tu mensaje, tus acciones y tu estrategia se adaptarán a ello.

 

Definición de los niveles de consciencia de un cliente potencial

Los niveles de consciencia son las etapas y el grado de conocimiento en cada una de ellas por las que pasa tu cliente potencial desde que te descubre hasta que te compra.

  • Si la persona desconoce lo que vendes, es imposible que quiera tu producto.
  • Al igual que si no es consciente de que tiene un problema, tampoco va a buscar soluciones.

Por eso además de vender, tienes que enfocarte en educar.

Mostrarles a esas personas cuál es su problema, qué pasará si no lo solucionan y qué puedes hacer tú para ayudarles.

Estos son los 5 niveles de consciencia de un cliente según Eugene Schwartz:

 

los 5 niveles de consciencia de un cliente

 

➡️ Totalmente inconsciente: Una persona que vive ajena al problema y no tiene ninguna intención de solucionar nada. Por lo tanto, ni siquiera te conoce.
➡️  Consciente del problema: Una persona que sabe que tiene un problema, pero no se ha planteado solucionarlo porque desconoce cómo podría hacerlo.
➡️  Consciente de la solución: Una persona que quiere solucionar el problema y conoce varias opciones, pero no sabe de ti ni tus productos o servicios.
➡️  Consciente de tu producto: Una persona que te tiene en cuenta entre las opciones a la hora de solucionar su problema, pero tiene dudas todavía y no está pensando en comprar ya.
➡️ Totalmente consciente: Está casi decidida a comprarte, pero le falta el último empujón para tomar la decisión.

Te pongo un ejemplo:

Una persona, llamémosla Carmen, acaba de hacerse una analítica y los resultados han sido pésimos.

Tiene el colesterol muy alto y le han detectado diabetes tipo 2.

Carmen sabe que necesita hacer deporte y cuidar la alimentación. Sabe que podría apuntarse a un gimnasio o comprar material para entrenar en casa y al aire libre.

También sabe que podría ir a un nutricionista o buscar en google las típicas dietas estándar.

Hay varias opciones, pero no sabe por dónde tirar.

Y luego estás tú, que eres un coach deportivo que realiza asesorías online de planes alimenticios y rutinas de entrenamiento.

Carmen es consciente del problema y la solución, pero no de tu producto.

En base a ello, tendrás que trabajar tu mensaje y tu estrategia para que Carmen quiera escogerte a ti por encima del resto de opciones.

Ahora que lo has visto más claro con este ejemplo, vamos a ver esos niveles de consciencia con más detalle y te contaré cómo actuar en cada una de las etapas.

 

Los 5 Niveles de Consciencia de un Cliente Potencial

Veamos uno por uno los 5 niveles de consciencia de un cliente potencial.

 

Totalmente Inconsciente

Hablando mal y pronto, estas personas viven en el mundo del yupi.

No tienen ni idea de que tienen un problema que solucionar.

Tampoco saben que tú vendes soluciones que podrían beneficiarlos.

Están ajenos a todo.

Incluso piensan que les va bien como están y que no necesitan cambiar nada de sus vidas.

Hasta que llega el dato.

Ese dato que desconocían y que puede cambiarlo todo.

🌟 En el ejemplo de antes, podría ser Carmen teniendo una vida muy sedentaria y comiendo bollería industrial a diario.

Carmen antes de hacerse la analítica.

En su caso, el dato es el informe que detecta el colesterol y la diabetes.

Pero en el de tus potenciales clientes, puede ser cualquier otro.

En esta primera instancia tienes que educar a tu audiencia y presentarles el problema.

Esto lo puedes hacer mediante datos estadísticos que les hagan pensar: “Ostras, ¿esto es verdad?” “¿Y si a mí también me está pasando eso?”.

También funcionan mucho las historias, ya que entretienen y enseñan una moraleja.

Esa moraleja es el problema que deben solucionar, y pueden sentirse identificados.

Y cómo no, despertar emociones.

Puede ser miedo, curiosidad, deseo, rabia…

El caso es sacarles de esa burbuja en la que se encuentran y que empiecen a cuestionarse cosas.

Si Carmen no se hubiera hecho una analítica, una manera de despertar su consciencia es, por ejemplo, mediante un anuncio en Facebook que diga:

“¿Sabías que el 95% de las personas que no cuidan su alimentación ni realizan actividad física acaban teniendo diabetes tipo 2?”

Con un dato estadístico contundente estás despertando el principal punto de dolor para Carmen: el miedo a padecer problemas de salud.

En definitiva, esta primera etapa corresponde al tráfico frío en las campañas publicitarias.

Es el público al que más te costará vender porque no está preparado ni de lejos, pero es donde está el dinero.

Es tu público objetivo, las personas a las que puedes y quieres vender para hacer crecer tu negocio.

 

Consciente del problema

En este punto, la persona es consciente de que tiene un problema pero no sabe cómo podría solucionarlo.

Acaba de salir de la burbuja y no tiene ni idea, vaya.

Como nunca se ha informado sobre este mundillo, no sabe cuáles son los productos o servicios que existen en el mercado que pueden ayudarle.

Ahora es cuando corre a informarse.

Y ahí debes estar tú aportando todo tipo de información de valor.

Aquí es donde entran en juego los contenidos educativos en forma de artículo en el blog, post en redes sociales…

Debes trabajar la estrategia de contenidos para este nivel de consciencia en concreto.

Bien mediante un calendario editorial en el que determinar los posts que publicarás en el blog durante el año, todos ellos respondiendo a alguna duda específica y demostrando cuánto sabes como profesional.

Bien mediante un calendario para tus redes sociales en el que definas las publicaciones de manera estratégica, con el mismo objetivo.

🌟 Volviendo al ejemplo anterior, Carmen ya sabe que debe cuidar su salud y corre a buscar en Google: “Cómo tener un estilo de vida saludable”.

Ahí es donde debes aparecer tú con un post que explique las “tres recetas sencillas que puedes incluir en tu dieta para comenzar una alimentación sana de forma fácil”.

 

Consciente de la solución

Tercer nivel de consciencia en el que el tráfico se va calentando y acercando más al momento de comprar.

En este punto, la persona es consciente de que hay distintas soluciones para su problema pero no conoce la tuya en concreto.

Debes hacer un enorme acto de presencia y recalcar tu propuesta de valor. Qué te hace diferente y apetecible frente a la competencia.

Una buena forma es empatizar con la persona contándole que tú sabes por lo que está pasando por una experiencia tuya similar. Puedes explicarle como tú conseguiste solucionar el problema y ahora ayudas a otras personas a lograrlo.

Debes transmitir confianza y posicionarte como un gran profesional.

Aquí reflejas todos los beneficios de tus productos o servicios.

🌟 Sigamos con Carmen:

Ya ha buscado información y sabe que quiere hacer deporte y empezar a comer sano. Sabe que hay varios gimnasios por su zona y su sobrina conoce a una nutricionista de la ciudad bastante buena, pero no está decidida.

Ahí es donde tú, con un copy trabajado en tus anuncios de Facebook, la invitas a hacer clic en tu página web.

En los textos le cuentas cómo perdiste 10 kg y te sientes más vital que nunca gracias a los cambios que hiciste en tu vida y cuánto te has formado y evolucionado desde entonces para ayudar a otras personas.

Hablas de los beneficios de hacer ejercicio desde casa con poco material, tales como la comodidad, la tranquilidad, o aprovechando la situación pandémica, la seguridad.

(Como ves, no solo tienes que analizar a tus clientes para trabajar tu mensaje de ventas, sino lo que ocurre en el entorno).

El caso es que a Carmen le avergüenza entrenar en un gimnasio y que la mire todo el mundo, por lo que tu mensaje conecta muy bien con ella.

Desconocía que podía comprar material y hacer una rutina en casa, y gracias a tu anuncio, lo ha valorado y prefiere esa opción.

En cuanto a los contenidos que mejor pueden funcionar en este punto, aparte de lo que te he dicho sobre los beneficios, son los casos de éxito, las pruebas sociales y testimonios.

En este momento, tus clientes potenciales (al igual que Carmen) necesitan saber datos que respalden esa solución que tú vendes para confiar y sentir que sacarán provecho de lo que vendes.

 

Consciente de tu producto

La persona ya te conoce a ti y a tus productos, pero tiene varias objeciones que le impiden comprar.

Está en un proceso de comparación, porque al igual que tú, otras marcas están impactándole con ofertas y soluciones prometedoras.

Aquí tendrás que hacer dos cosas:

  • Destacar tus beneficios frente a la competencia más que nunca.
  • Rebatir objeciones una a una.

¿Y cómo puedes hacer esto?

Mediante unboxings o presentaciones de tu producto o servicio, reseñas de clientes anteriores, testimonios, campañas de email marketing en las que trabajes la confianza, algún contenido o pequeña prueba gratuita

🌟 En el caso de Carmen, una forma de abordar este nivel de consciencia es mediante vídeos o directos en el que entrevistes a algún cliente como caso de éxito contando su experiencia.

También puede funcionar que le ofrezcas una primera sesión gratuita para evaluar su caso y ver qué puede hacer al respecto.

En esta etapa del proceso, tanto Carmen como cualquier cliente potencial necesita motivos para escogerte a ti frente al resto de opciones.

 

Totalmente consciente

Llegamos a la última fase de los 5 niveles de consciencia de un cliente.

En este punto, la persona ya tiene toda la información que debía saber y está a punto de comprar, pero necesita ese pequeño empujón.

Algo que despierte el impulso.

Aquí no necesitan más contenido educativo, sino motivos.

En esta etapa, los potenciales clientes han visto tu página de ventas, han llenado el carrito y se han ido en el último momento, o cualquier situación previa a la compra en sí.

🌟 Si seguimos con el ejemplo, Carmen ha estado a punto de enviar el formulario para la primera sesión de coaching y cerró la página.

Está en duda, tiene miedos e inseguridades, o algún familiar le ha dicho algo que ha hecho que se lo piense mejor.

El caso es que debes ofrecer:

✅ Garantías
✅ Bonus exclusivos que despierten la urgencia y escasez (últimas 24 horas, X plazas…)
✅ Más testimonios y casos de éxito

De esta forma acabas con las pocas objeciones que quedaban y la persona queda totalmente convencida.

Esto lo puedes hacer mediante una secuencia de ventas en tus campañas de email marketing, campañas de remarketing en Facebook que dirijan a tus potenciales clientes a una conversación de whatsapp…

En definitiva, cuando tus potenciales clientes se encuentran en este nivel de consciencia, forman parte del tráfico más caliente y es más sencilla la venta.

Te darás cuenta de que es dónde menos esfuerzos pondrás, si comparas con las primeras etapas.

 

Por qué es importante medir los niveles de consciencia

Medir los niveles de consciencia por los que pasan tus clientes es crucial, ya que te ayudará a planificar mejor tu estrategia.

Al final, todos tus potenciales clientes pasarán por un embudo de ventas.

Un embudo formado por tres etapas:

  1. Consideración – TOFU – Top of the Funnel. Periodo en el que empiezan a saber de ti e informarse de lo que puedes ofrecerles.
  2. Evaluación – MOFU – Middle of the Funnel. Periodo de comparación con otras marcas, pensando en comprar.
  3. Decisión – BOFU – Bottom of the Funnel. Venta conseguida.

En el recorrido de esas tres etapas entran los 5 niveles de consciencia, como puedes ver en la imagen.

 

niveles de consciencia de un cliente

 

Entendiendo el proceso, sabrás qué necesitan escuchar tus clientes en cada momento para llegar al final del embudo.

Habrá personas que lleguen al embudo desde la parte más alta (tráfico frío) y otros que te descubran en una etapa más consciente (tráfico templado).

Para todos ellos, tendrás que adaptar tu mensaje y crear campañas publicitarias en consonancia.

➡️ Porque imagina esta situación:

No tienes en cuenta el nivel de consciencia de Carmen y le llegan anuncios a su perfil de Facebook diciéndole que la mejor forma de perder peso es con tus rutinas de ejercicio en casa.

Ella, que no se ha hecho ninguna analítica aún ni tiene intención alguna de cambiar sus hábitos, va a pasar olímpicamente de tus anuncios.

No vas a impactar a Carmen ni vas a despertar ningún deseo de compra en ella porque piensa que lo que ofreces no es para ella; no te necesita (o eso cree).

 

 

Cómo evaluar el nivel de consciencia de tus potenciales clientes

Para evaluar el nivel de consciencia de tus potenciales clientes debes tener algunos factores en cuenta.

El primero de todos es que tienes que conocer al dedillo a tu buyer persona.

Tienes que definir a tu cliente ideal, porque no, no puedes venderle a todo el mundo.

Hay un perfil que sí o sí necesita tus productos o servicios, y es a quien te vas a dirigir con tus anuncios.

No pasa nada si tienes varios buyer persona (puede ocurrir).

En ese caso tendrás que crear varios avatares y lanzar distintas campañas en función de esos perfiles.

El caso: define a tu cliente ideal.

Pero poniéndole nombre y cara, como si fuera real.

Debes hacerte preguntas como:

  • ¿Edad?
  • ¿Sexo?
  • ¿Tiene hijos? ¿Está casado/a?
  • ¿Nivel de estudios?
  • ¿Profesión?
  • ¿Intereses y hobbies?
  • ¿Miedos/Deseos?
  • ¿Marcas preferidas?
  • ¿Qué redes sociales utiliza?
  • ¿Qué problemas pueden solucionarle tus productos o servicios?
  • ¿Qué podría conseguir con ellos?
  • ¿Cómo es su comportamiento de compra?

Y más preguntas.

En este artículo puedes ampliar información sobre cómo crear a tu buyer persona.

El caso es que una vez tengas bien definido a tu cliente ideal, podrás hacerte una mejor idea de cuál puede ser su comportamiento en cada una de las etapas del proceso.

El siguiente paso es analizar cuál es el viaje del consumidor o customer journey desde que te conoce hasta que te compra.

Definir este mapa te ayudará a saber su comportamiento en cada nivel de consciencia y anticiparte con tus acciones estratégicas.

 

niveles de consciencia y proceso de compra

 

En la imagen puedes ver un ejemplo de customer journey.

La persona totalmente inconsciente recibe impactos publicitarios que despiertan su interés y la hacen consciente de que tiene un problema.

Comienza a buscar información en redes sociales y artículos del blog, y va siendo consciente de que existen distintas soluciones a su problema.

Encuentra tu página web y se descarga un ebook gratuito que resuelve una pequeña parte de ese problema.

Se queda con ganas de más y, además, es consciente de tu producto.

Empieza a recibir tus impactos publicitarios y tu secuencia de emails que transmiten confianza a base de entretenimiento, testimonios de antiguos clientes y datos que te dan autoridad. Ya es totalmente consciente.

Tanto si tienes una tienda física como si no, puede que de primeras no compre (recibirá más impactos publicitarios hasta que tome la decisión) o puede que sí (tendrá una experiencia positiva y te recomendará).

Al final es un proceso que, una vez analices, se repite y debes tener en cuenta para conseguir guiar a tu cliente hacia esa recomendación final.

Tu estrategia de contenidos, tus campañas de email marketing y tus anuncios dependerán 100% de ello.

Para analizar el customer journey puedes ayudarte de entrevistas a antiguos clientes, foros de tu sector, comentarios en redes sociales de tu competencia y reseñas de tus propios clientes.

Cuanta más información recopiles, más completo será tu customer journey y mejor entenderás los niveles de consciencia por los que pasa tu cliente ideal.

 

¿Tendrás en cuenta los 5 niveles de consciencia de tus clientes potenciales?

Espero haberte ayudado con el post y que no te haya quedado ninguna duda sobre los 5 niveles de consciencia por los que pasa un cliente.

Ya sabes que debes tenerlos en cuenta para que cualquier estrategia de marketing que lleves a cabo tenga sentido 🙂

¡Nos vemos en comentarios!

 

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María Márquez

María Márquez

¡Hola! Soy María Márquez, Especialista en Marketing Digital y Bloguera aquí donde lees.
Me dedico al Copywriting y la Estrategia de Contenidos en la Escuela Marketing and Web. ¿Te animas a aprender conmigo en mi Blog?.

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